五金机 电产业经销商如何做好终端市场

来源:    日期:2011-10-13    浏览次数2700

随着市场竞争加剧,机电市 场逐步由最初的产品竞争过渡为品牌竞争,如何做 好终端销售是经销商必须面对的现实问题,经销商 要做好终端市场就需要做好本身所在区域的市场。终端市场,就是销 售渠道的最末端,是消费 者和产品直接会合的主战场,是商品、顾客、金钱三 项要素的联结点,是厂家 销售的最终目的地。
  
  首先,经销商要做好市场,就必须 选择一个适合本地需求的品牌。在一定 程度上品牌特质要与经销商的客户群相关,不然经 销商在今后的工作中就要花费更大的精力去开拓新的客户群了。
  
  其次,经销商 要对辖区内的市场进行细分,培养自 己在终端中的影响力,锻炼业务人员素质,摸索客户开发、渠道管理、客情维护等技巧。终端渠 道的精耕细作是五金机电经销商生存的基础。对于传 统的五金机电经销商而言,最喜欢 的经销商方式就是等待客户上门。然而传 统的方式并不是真正意义上的销售,终端才 是实现销售的地方。
  
  经销商 与传统批发商不同的地方在于他不仅仅是一个中间商,而且往 往拥有独家区域经销权,应该是 市场的开拓者和管理者。经销商 和厂家的利益是一致的,只有提 高市场的销量才能提升实际的盈利。“销量=有效终端数目×陈列产品数目”。所以,成功的 经销商往往会在终端这方面下功夫:
  
  1、增加产 品的终端销售点,提高产品覆盖率;
  
  2、确保产品陈列明显、美观,以促进 各终端销售点的销售;
  
  3、加强客 户管理与客情维护,提高各 终端销售点的进货频次。
  
  过去厂 家直接向省级经销商供货,经销商下面又有二批、三批、四批,省级经 销商大多坐在店里靠几个下线大户走量,这是由 于当时市场竞争不激烈造成的。过多的 环节会造成成本过高,价格混乱,经营被 动等一系列问题。必须改变观念,把注意 力放到终端上来。
  
  当经销 商做好本市市场后,必须着 手做好所属市县级市场。做市县 级市场并不需要你挨家挨户地作零售拜访,而是要 你培育这个市场,选择一 个好的客户作该地区的总分销商,并且定期拜访他,协助他 管理好这块市场。

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